2014年西普會(huì)主要分成“強(qiáng)音、分會(huì)、博覽、盛典、特色活動(dòng)”五大核心板塊，繼強(qiáng)音七大篇章之后，分會(huì)繼續(xù)綻放精彩。

　　15日下午14：00，以“重啟增長——增量突圍與創(chuàng)新破局”為主題的競爭力專場（上半場），邀請(qǐng)了云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司董事副總裁趙彪、昆明貝克諾頓制藥有限公司市場銷售總監(jiān)孫磊、深圳友和醫(yī)藥有限公司總裁詹文祿、重慶植恩醫(yī)藥銷售有限公司董事長柏潤、云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務(wù)副總裁顏文、拜耳醫(yī)藥消化領(lǐng)域品類市場經(jīng)理區(qū)浩明、拜耳醫(yī)藥保健品類感冒藥姚廣遠(yuǎn)、山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理趙爾奎、尖峰健康科技有限公司總經(jīng)理於洪建、上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理吳壹健、深圳和順堂醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理易根林、西藏皇鼎圣草品牌創(chuàng)始人陳孝偉、四川德仁堂集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理鄒康祿，圍繞母嬰熱潮、藥品再發(fā)力、重塑保健品、中醫(yī)藥復(fù)興四大增量展開觀點(diǎn)碰撞。

　　主持人：吳小智

　　第一環(huán)節(jié)："母嬰熱潮"

　　云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司董事副總裁趙彪

　　伊壁鳩魯夾縫中的藥店奶粉

　　“在藥店成本不斷上升的情況下，如果藥店沒有增量品類來補(bǔ)充利潤來源的話，生存必將面臨很大的壓力。客觀說，嬰幼兒奶粉確實(shí)是比較大的市場，對(duì)藥店是非常有誘惑的蛋糕”

　　“‘伊壁鳩魯’意在說明當(dāng)今在奶粉渠道中，藥店所處的位置，當(dāng)前正處于一個(gè)很別扭的狀態(tài)”

　　“‘打破原有的平衡，遠(yuǎn)離平衡狀態(tài)’是藥店奶粉破局的核心思路。具體而言，藥店要全國聯(lián)動(dòng)，做大勢，下大決心，爭大政策（政府和供應(yīng)商），建大品類（不能僅僅做奶粉，要適當(dāng)?shù)叵蛲庋由欤?，引大產(chǎn)品（尋找能夠全國推廣的藥店專線產(chǎn)品），做大宣傳，建大數(shù)據(jù)（建立奶粉消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行大規(guī)模的顧客溝通），敢虧大錢。”

　　昆明貝克諾頓只要有限公司市場銷售總監(jiān)孫磊

　　重啟KBN零售終端市場增長——婦幼市場新產(chǎn)品引入計(jì)劃

　　“KBN早在前幾年就已經(jīng)開始提出‘增量’的概念，為此，KBN在抗生素、骨科線的基礎(chǔ)上，引入了活血風(fēng)濕膏，并啟動(dòng)了婦幼市場新產(chǎn)品引入計(jì)劃。”

　　“KBN計(jì)劃引入嬰幼兒產(chǎn)品以及婦女健康產(chǎn)品兩大系列，前者包括嬰幼兒奶粉IMF、小兒濕疹外用乳膏等，而后者則包括預(yù)防淡化妊娠紋產(chǎn)品和產(chǎn)后皮膚緊致修復(fù)產(chǎn)品”

　　深圳友和醫(yī)藥有限公司總裁詹文祿

　　母嬰商品進(jìn)藥店解決方案探討

　　“國家政策與監(jiān)管部門對(duì)市場的引導(dǎo)是難得的契機(jī)，母嬰市場的巨大蛋糕能否在被電商瓜分完之前分流一部分到藥店，這都取決于藥店能否加快扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的觀念，以最快的速度承接和發(fā)揚(yáng)這種趨勢，這都需要行業(yè)的合力和聚焦。”

　　“母嬰品類將成為藥店大健康多元化的最重要的品類。藥店銷售奶粉可以借鑒臺(tái)灣、日本的經(jīng)驗(yàn)。友和醫(yī)藥的母嬰品類占比穩(wěn)定在8%左右，仍有巨大發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;

　　“行話說‘女人和孩子的錢最好賺’，但由于藥店特點(diǎn)導(dǎo)致藥店母嬰品類有結(jié)構(gòu)性缺陷，相對(duì)于藥店其它品類而言，母嬰品類目前來說依然是藥店最難賺的錢。相對(duì)于商超，藥店缺少供應(yīng)商的投入。相對(duì)于母嬰店，藥店缺少服裝、車床品種的利潤支撐，藥店很難參照母嬰店的競爭生存模式進(jìn)行發(fā)展。”

　　“沒有高毛利奶粉就沒有‘相對(duì)便宜的價(jià)格’，發(fā)展高毛利商品依然是藥店駕輕就熟的提升盈利之道。依托專業(yè)隊(duì)伍，通過強(qiáng)大的轉(zhuǎn)換能力和關(guān)聯(lián)銷售能力，藥店母嬰高毛利商品的實(shí)現(xiàn)是可行的。雖然目前占比較低，但發(fā)展?jié)摿艽?。而藥店直營連鎖的規(guī)模和執(zhí)行力、藥店行業(yè)的高毛利商品采購聯(lián)盟的寶貴經(jīng)驗(yàn)，將成為發(fā)展高毛利母嬰商品最大優(yōu)勢。

　　“提高母嬰盈利貢獻(xiàn)是藥店商業(yè)與工業(yè)合力完成的，藥店直營連鎖的城市高覆蓋率將成為獲取品牌奶粉尿布通路資源的巨大優(yōu)勢。”

　　第二環(huán)節(jié)：“藥品再發(fā)力”

　　重慶值恩醫(yī)藥銷售有限公司董事長柏潤

　　傳統(tǒng)藥品如何煥發(fā)新生

　　“肥胖是萬病之源，肥胖對(duì)人類健康的威脅日漸增加。在藥店關(guān)注慢病管理有燎原之勢的當(dāng)下，以減肥產(chǎn)品為主導(dǎo)的慢病管理系類藥品，或可為藥店引入新的增利來源。為此，值恩醫(yī)藥基于減肥產(chǎn)品“雅塑”，推出慢病管理系列藥品，同時(shí)，打造同伴平臺(tái)，基于移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)提供健康教育互動(dòng)，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的在線知識(shí)學(xué)習(xí)系統(tǒng)以及線上下單、線下優(yōu)惠的活動(dòng)。”

　　云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務(wù)副總裁顏文

　　在弱增長時(shí)代保持快速增長

　　“弱增長時(shí)代保持快速增長的核心在于‘回歸本質(zhì)，重建信心’。專注于顧客滿意度，提升顧客滿意度，將有助于強(qiáng)化忠誠度，贏得顧客就等于贏得更多市場份額。”

　　“大健康品類的延伸，有助于開拓新顧客群體，打開新的增長通路。而OTO強(qiáng)化線上線下的整合營銷，提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的整體購物體驗(yàn)，達(dá)成整個(gè)系統(tǒng)的銷售成長。”

　　拜耳醫(yī)藥消化領(lǐng)域品類市場經(jīng)理區(qū)浩明、拜耳醫(yī)藥保健品類感冒藥姚廣遠(yuǎn)

　　OTC產(chǎn)品在零售市場再發(fā)力

　　“對(duì)于零售終端而言，新產(chǎn)品有助于開拓新人群，帶來新市場。為此，拜耳致力于開發(fā)更多的新產(chǎn)品，與零售終端實(shí)現(xiàn)共贏。”

　　山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理趙爾奎

　　拜廷糖尿病品類管理經(jīng)驗(yàn)分享

　　“2014年，糖尿病用藥（OTC，不含血糖儀等耗材）的銷售規(guī)模達(dá)到8690百萬元。但是，糖尿病用藥仍然面臨品類短板：北方有銷售沒毛利，南方?jīng)]銷售也沒毛利。”

　　“實(shí)現(xiàn)糖尿病用藥的品類增量，構(gòu)建人力資源為主導(dǎo)的技術(shù)服務(wù)體系以及會(huì)員管理為主導(dǎo)的營銷服務(wù)體系（也即關(guān)注消費(fèi)者需求會(huì)員管理服務(wù)體系）極為重要，最終實(shí)現(xiàn)從糖尿病到慢病管理。”

　　“糖尿病教育的基礎(chǔ)是血糖監(jiān)測教育。每1萬次血糖監(jiān)測服務(wù)，帶來10萬毛利。”

　　第三環(huán)節(jié)："重塑保健品"

　　尖峰健康科技有限公司總經(jīng)理於洪建

　　大健康產(chǎn)品開發(fā)思路

　　“第一代健康食品主要為以原形存在為主的制品。大多數(shù)是一些老字號(hào)的藥材行的產(chǎn)品，如同仁堂、雷允上、胡慶余堂等均有這類產(chǎn)品。第二代健康食品主要以各類營養(yǎng)強(qiáng)化食品為主。第三代健康食品是經(jīng)過動(dòng)物和人體實(shí)驗(yàn)，證明具有促進(jìn)某項(xiàng)生理機(jī)能的作用，經(jīng)政府管理部門批準(zhǔn)生產(chǎn)上市的保健食品產(chǎn)品。第四代健康食品是明確了產(chǎn)品中的功能因子（或稱為有效成分）的化學(xué)結(jié)構(gòu)及其含量，其保健功能的機(jī)理也基本得以闡明的一類健康食品產(chǎn)品。”

　　“隨著社會(huì)的發(fā)展，第五代中草藥健康食品。這一代保健品可定義為在食品藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，采用現(xiàn)代科學(xué)與食品加工制造技術(shù)生產(chǎn)的功效成分明確，質(zhì)量穩(wěn)定，功效可靠，順應(yīng)消費(fèi)者生理和心理需求的一類健康食品。”

　　上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理吳壹健

　　互聯(lián)網(wǎng)下復(fù)美大藥房創(chuàng)新與展望

　　“復(fù)美大藥房從2011年試水單品類多元化，即實(shí)施非藥單品類單貨架，當(dāng)時(shí)共有5家直營店試點(diǎn)，個(gè)人護(hù)理類與與寶潔公司合作。2012年-2013年直營店全部完成轉(zhuǎn)型，2013年下半年加盟店開始陸續(xù)轉(zhuǎn)型。”

　　“健康生活藥店轉(zhuǎn)型的邏輯是多元與專業(yè)兩手都要抓，兩手都要硬，便利吸引客流，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。通過專業(yè)化強(qiáng)化慢病管理，打造家庭健康顧問，以促進(jìn)健康生活化；通過便利化，從便利品類到健康品類，實(shí)現(xiàn)多元化。”

　　“通藥店過專業(yè)形象打造和藥師提供的專業(yè)服務(wù)讓消費(fèi)者信賴藥店，藥店的藥師真正回到經(jīng)營的主體，通過產(chǎn)品的便利化和健康生活化走進(jìn)每個(gè)需要健康生活的家庭，使藥店獲得更多的銷售額。”

　　“擁抱互聯(lián)網(wǎng)，“天地合一”，復(fù)美大藥房以網(wǎng)上醫(yī)保試點(diǎn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)線上線下完全融合。發(fā)展電子商務(wù)，利用地面實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為顧客提供更好的購物體驗(yàn)，同時(shí)以加盟店形式拓展基于線上訂單的門店布局。”

　　第四環(huán)節(jié)：“中醫(yī)藥復(fù)興”

　　深圳和順堂醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理易根林

　　打造中醫(yī)藥服務(wù)百年老店

　　“和順堂沒有醫(yī)保，全部自費(fèi)，中藥飲片價(jià)格是市場的2倍以上，掛號(hào)費(fèi)是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的5-10倍，從不打折促銷；中藥飲片銷售比例超過80%，85%的收入由會(huì)員貢獻(xiàn)。”

　　“和順堂已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了客戶隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上完成預(yù)約，就診后直接回家，和順堂會(huì)通過物流將藥品送到消費(fèi)者手上”

　　“和順堂定位于服務(wù)于1%的客戶，但必須要讓這些顧客100%滿意。由此，我們的客戶忠誠度是非常高的。”

　　“和順堂模式優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾方面：1.經(jīng)營創(chuàng)新：連鎖化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；?，社區(qū)化；2.產(chǎn)品創(chuàng)新：自有品牌，差異化產(chǎn)品，市場不流通；3.營銷創(chuàng)新：品牌化、市場化、平臺(tái)化、文化營銷；4.競爭創(chuàng)新：由產(chǎn)品的價(jià)格競爭過渡到專業(yè)的服務(wù)競爭；5.盈利創(chuàng)新：掌握定價(jià)權(quán)，利潤保證”

　　西藏皇鼎圣草品牌創(chuàng)始人陳孝偉

　　參茸貴細(xì)拉升藥店增長

　　“過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一般市場在大型商超、星級(jí)酒店、高端會(huì)所、高爾夫等，也就是人流量集中的地方，過去一年我們意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今年，我們利用這一科技平臺(tái)進(jìn)行資源整合，在全國范圍內(nèi)開展‘51381000圣草夢計(jì)劃’。”

　　四川德仁堂集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理鄒康祿

　　高端養(yǎng)生市場機(jī)遇

　　“連鎖藥店的引爆點(diǎn)是高端滋補(bǔ)養(yǎng)生產(chǎn)品+體驗(yàn)式中醫(yī)藥服務(wù)”

　　“最好的競爭是商業(yè)模式！德仁堂中醫(yī)藥博物館用一套專業(yè)的特色亞健康咨詢與診療、養(yǎng)生顧問服務(wù)項(xiàng)目營銷力系統(tǒng)，通過及時(shí)了解客戶需求的改變、生活方式的改變、消費(fèi)習(xí)慣的改變，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，為消費(fèi)者提供差異化、功能化、高附加價(jià)值的商品和服務(wù)。”