首先大家先要明白，我們拜訪客戶的目的是什么？拜訪客戶的總目的，大家都清楚，讓客戶最大量地處方我們的產(chǎn)品。要讓醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品，需要一個(gè)過程，這個(gè)過程我多次給銷售朋友們提示，那就是：

　　1、醫(yī)生認(rèn)識(shí)、認(rèn)可醫(yī)藥代表

　　2、醫(yī)生了解、認(rèn)可產(chǎn)品，

　　3、醫(yī)生在職業(yè)原則允許下，受醫(yī)藥代表傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢信息的影響，或者受到醫(yī)藥代表利用資源滿足自己需要的促動(dòng)影響開始處方。

　　同時(shí)，這也是一般人接受陌生人的心理過程，我們每個(gè)人都經(jīng)歷過，但是沒有覺察出完整的規(guī)律，不論是贊揚(yáng)客戶還是贈(zèng)送禮物都是為了更好地完成這一過程，有的朋友很想快速完成，往往欲速則不達(dá)，受環(huán)境和其他因素影響，人的心理是復(fù)雜的，對(duì)于不了解心理學(xué)的新手確實(shí)會(huì)感到吃力。

　　新人朋友現(xiàn)在知道了醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的整個(gè)心理變化過程，根據(jù)這個(gè)心理過程，我們來設(shè)計(jì)多次拜訪完成這個(gè)過程，一般來講，1-3次拜訪最多能讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)或者認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

　　根據(jù)實(shí)際情況，我們把第一次拜訪的目的定位讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)我們醫(yī)藥代表和產(chǎn)品，第二次拜訪目的是讓醫(yī)生認(rèn)可我們醫(yī)藥代表，第三次拜訪目的是讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

　　這時(shí)我們開始有點(diǎn)頭緒了，在你不知道怎么做的情況下，拜訪總目標(biāo)會(huì)讓人壓力很大！一旦目標(biāo)分解了，我們壓力就會(huì)緩解下來，下面針對(duì)每一次拜訪我們再來設(shè)計(jì)具體的交流語言和其他措施。

　　第一次拜訪，讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表和產(chǎn)品，我們普通人在接觸陌生人時(shí)是有戒備心理的，這是人之常情。當(dāng)我們覺得陌生人認(rèn)可我們的存在價(jià)值，能給我們帶來益處，我們就開始逐步嘗試接受陌生人；不僅僅是陌生人，就是大自然的萬物，我們?nèi)祟惤邮芷饋硪彩沁@樣的心理特點(diǎn)。

　　拜訪時(shí)間

　　要在醫(yī)生不忙碌的時(shí)候，一般住院病區(qū)的醫(yī)生上午要查房診察患者、制定治療方案，很忙碌；這時(shí)候你去拜訪醫(yī)生，醫(yī)生沒時(shí)間也沒有心理氛圍來接受你的拜訪，如果你強(qiáng)行拜訪，會(huì)被醫(yī)生認(rèn)為你干擾醫(yī)生的工作，損害醫(yī)生的利益，引起醫(yī)生的反感。

　　一般下午是醫(yī)生工作時(shí)間相對(duì)寬松的時(shí)間，醫(yī)生的心情越是輕松越容易接受我們的拜訪，門診醫(yī)生也是在下午快下班的時(shí)間能閑下來。至于每家醫(yī)院醫(yī)生什么時(shí)候工作不忙碌，每位新人要多花時(shí)間在醫(yī)院觀察，自己的戰(zhàn)場環(huán)境要熟悉，坐在門診大廳、候診室，行走在病區(qū)走廊都要細(xì)致觀察。很多同仁會(huì)夜訪、會(huì)在周六周天拜訪門診醫(yī)生都是在熟悉醫(yī)院醫(yī)生工作時(shí)間規(guī)律上進(jìn)行的。

　　拜訪環(huán)境

　　拜訪醫(yī)生的環(huán)境很重要，醫(yī)生獨(dú)處一室最好，如果有兩個(gè)醫(yī)生在一起，可以先拜訪級(jí)別、年齡相對(duì)較高、較大的醫(yī)生，如果是超過三個(gè)醫(yī)生以上，就要謹(jǐn)慎了，人多了，醫(yī)生會(huì)顧及和你交流的內(nèi)容，甚至不愿意交流。

　　拜訪物料準(zhǔn)備

　　這里我們專談禮物，究竟第一次給不給醫(yī)生送禮呢？實(shí)際上這里是有誤區(qū)的。送禮和贈(zèng)送禮物已經(jīng)被我們混淆在一起，目前大家說的送禮是指我們以經(jīng)濟(jì)利益特征明顯的物品送給客戶，例如煙、酒等價(jià)格不菲的物品。而贈(zèng)送禮品是指我們針對(duì)醫(yī)生的工作和生活需求挑選象征性的物品贈(zèng)送給醫(yī)生，

　　有朋友說了，你送的小禮品連自己都不用，醫(yī)生會(huì)用嗎？所以小禮品貴在精致，意在傳達(dá)敬重的含義。而不是指隨意一個(gè)物品，

　　例如同樣的200元錢，我們選購了一款外形精巧的U盤和我們辦了同等金額的購物卡，給醫(yī)生傳達(dá)的信號(hào)一樣嗎？我們買了一本20元錢的時(shí)事雜志或一份1元錢的報(bào)紙送給值夜班醫(yī)生，你能說我們要行賄醫(yī)生嗎？只是不要在醫(yī)生在辦公室喝茶時(shí)，我們送給人家一瓶飲料，物以稀為貴。

　　第一拜訪可以準(zhǔn)備醫(yī)生工作需要的物品，而不是經(jīng)濟(jì)利益特征明顯的禮物。