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心理博弈術(shù)：二人平分三枚硬幣

2018-03-24 來源：哈爾濱華慈醫(yī)院  標(biāo)簽： 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護(hù)膚
摘要：這個(gè)博弈的場(chǎng)景是這樣的：因?yàn)橛兄\殺嫌疑，你和一個(gè)朋友同時(shí)被逮捕關(guān)押。你們都是無辜的，警方?jīng)]有足夠的證據(jù)定罪。于是檢察官把你們分開，給每個(gè)人同樣的選擇機(jī)會(huì)：

以色列人和巴勒斯坦人怎么分硬幣

 
一個(gè)方濟(jì)會(huì)修士在關(guān)于世界和平的國際研討會(huì)上發(fā)言，聽眾問他以色列和巴勒斯坦有沒有可能成功和談。這個(gè)修士把兩個(gè)年輕人叫到臺(tái)前：一個(gè)以色列男青年和一個(gè)巴勒斯坦男青年。他把三個(gè)硬幣放在講臺(tái)上，問兩個(gè)年輕人他們會(huì)怎么分配。
 
巴勒斯坦人說，他會(huì)拿走兩個(gè)硬幣，留一個(gè)給以色列人。大家都笑了。修士說：“好吧，你有權(quán)利這么做，但你正在播下沖突的種子。”
 
以色列人說，他只想要一個(gè)金幣，給巴勒斯坦人兩個(gè)。修士說：“很明顯，你一定覺得用這種方式在你對(duì)手身上投資是值得的，而且希望以后有可能從中獲益。”兩個(gè)男青年坐了下來。
 
然后，修士要兩個(gè)女青年重復(fù)這個(gè)試驗(yàn)，同樣是一個(gè)以色列人和一個(gè)巴勒斯坦人。修士顯然有自己的正確答案，但兩個(gè)女孩能答對(duì)嗎?
 
以色列女孩說：“我會(huì)拿一個(gè)，給她兩個(gè)。但是她必須拿一個(gè)出來做慈善，比如捐給兒童醫(yī)院。”“很好，”修士說，然后問巴勒斯坦女孩她是否同意。
 
巴勒斯坦女孩說：“我會(huì)自己拿一個(gè)，給她一個(gè)，然后建議第三個(gè)用于兩個(gè)人共同投資。”所有聽眾起立鼓掌。
 
談判不是游戲，也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，是文明人消除分歧的過程。修士說，要對(duì)方簽署無法忍受的東西毫無意義。今天談判達(dá)成解決方案，并不等于永遠(yuǎn)解決爭(zhēng)端，因?yàn)?ldquo;永遠(yuǎn)都有明天”。一個(gè)好的談判者應(yīng)該想到明天、后天，甚至未來。

囚徒困境
 
一個(gè)朋友向我介紹博弈論，特別提到“囚徒困境”的價(jià)值。兩個(gè)囚徒間的博弈能啟發(fā)我們?nèi)绾闻c他人交流、談判。
 
這個(gè)博弈的場(chǎng)景是這樣的：因?yàn)橛兄\殺嫌疑，你和一個(gè)朋友同時(shí)被逮捕關(guān)押。你們都是無辜的，警方?jīng)]有足夠的證據(jù)定罪。于是檢察官把你們分開，給每個(gè)人同樣的選擇機(jī)會(huì)：
 
1、如果你們都堅(jiān)持到底，既不認(rèn)罪也不指控對(duì)方的話，你們都會(huì)被判刑五年;
 
2、如果你認(rèn)罪并指控對(duì)方，但對(duì)方拒絕認(rèn)罪的話，你會(huì)被立即釋放，而對(duì)方會(huì)被終身監(jiān)禁，不得假釋;
 
3、如果你的朋友認(rèn)罪并指控你，但你沒有認(rèn)罪的話，他會(huì)被立即釋放，而你將會(huì)被終身監(jiān)禁，不得假釋;
 
4、如果你們都認(rèn)罪并指控對(duì)方的話，你們都將被判刑十年。
 
對(duì)你們兩人來說，兩人都拒絕認(rèn)罪和指控對(duì)方，比你們兩人都認(rèn)罪更有利，那你愿意雙方合作，拒絕對(duì)檢察官認(rèn)罪嗎?
 
你們可能會(huì)達(dá)成協(xié)議，但每個(gè)人都能感覺到背叛的誘惑，背叛就意味著可以馬上獲得自由，盡管你的朋友將永遠(yuǎn)身陷囹圄。
 
你是否愿意在對(duì)方信守承諾的情況下忍受牢獄之苦?
 
不賭運(yùn)氣、背叛承諾認(rèn)罪是不是對(duì)自己更有利?
 
相信對(duì)方不會(huì)背叛可能讓自己遭遇終身監(jiān)禁，不得假釋，你是否愿意?
 
背叛可能更有利，不是嗎?
 
這樣可以避免對(duì)自己最不利的結(jié)果，還有可能被立即釋放。當(dāng)然，另一個(gè)家伙也會(huì)這么想。如果背叛對(duì)自己有利，你們都會(huì)這么做——除非你是殉道者，愿意為信守諾言犧牲。所以，最后的結(jié)果很可能是，你們都被判刑十年，即使你們都是無辜的。
 
無論我們多么友好、多么相信別人，我們談判的時(shí)候也面臨類似的困境。想想勞資雙方針對(duì)工資問題的談判，政治家和餐廳針對(duì)推行“無煙餐廳”的談判，談判雙方都希望談判結(jié)果對(duì)自己有利，即使雙方都承諾為了公眾利益愿意和對(duì)方合作，他們都會(huì)首先主張自己的核心利益。對(duì)任何一方來說，首先想想自己能獲得什么利益、為什么要相信對(duì)方，也是再自然不過的。
 
解決之道(仲裁制度)

為了減少這些想法和猜疑，我提出這樣的建議：
 
談判時(shí)選擇一個(gè)和談判主題沒有利害關(guān)系且能被談判雙方接受的人，充當(dāng)公正的“法官”角色。談判雙方向這個(gè)法官提交自己認(rèn)為最合理的解決方案，法官審查雙方的方案，選擇自己認(rèn)為最合理的，否決另外一個(gè)。雙方遵照法官的最終選擇執(zhí)行。
 
這樣做，談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)發(fā)生了變化，現(xiàn)在他們要做的是擬定并提交盡可能合理的方案，如果自己的方案不如對(duì)方的合理，那可能自己就會(huì)被否定，只能按對(duì)方的方案執(zhí)行。
 
這就是提出不合理方案的代價(jià)，你能不能接受?
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