上半年受兩票制影響，制藥公司調(diào)整銷售模式，致使銷售費用上升，流通公司集中度增加；下半年政策全國鋪開后，沖擊將會更大。

　　兩票制已成為醫(yī)藥領域不可忽視的政策因素，陸續(xù)發(fā)布中報的多家醫(yī)藥企業(yè)表示，正積極應對兩票制帶來的影響。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至8月31日，A股醫(yī)藥生物類(申銀萬國醫(yī)藥生物板塊)共有上市公司261家，其中258家已發(fā)中報。推21世紀經(jīng)濟報道記者不完全統(tǒng)計，已披露中報顯示，過半上市醫(yī)藥企業(yè)提到受兩票制影響，其中華蘭生物尤甚。

　　多位業(yè)內(nèi)人士向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，醫(yī)藥商業(yè)和制藥企業(yè)必將直面兩票制帶來的影響。目前，兩票制對制藥企業(yè)的影響主要是銷售模式轉(zhuǎn)變帶來的銷售費用上漲，或回款結(jié)算方式變化等原因?qū)е禄乜顗毫υ黾?；對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的影響，在于行業(yè)整合力度加大、集中度提高。

　　平安證券研報亦指出，兩票制壓縮了藥品流通環(huán)節(jié)，對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，擁有終端醫(yī)院資源和上游產(chǎn)品資源的企業(yè)將在競爭中勝出。

　　不過，在第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣對21世紀經(jīng)濟報道記者指出，“上市公司相關費用變化受多種因素影響，而在全國多省市，兩票制下半年才全面實行，屆時影響或更明顯。”云南白藥在中報中表示，2017下半年，兩票制、醫(yī)保支付價格等政策將密集落地，傳統(tǒng)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)將面臨更大挑戰(zhàn)。

　　營銷模式調(diào)整

　　截至8月31日午間，261家上市公司中共有258家披露了2017年中報，化學制藥、中藥和化學制品類披露182家，醫(yī)藥商業(yè)類披露25家，醫(yī)療器械和醫(yī)療服務類披露51家。

　　而在182家已披露中報的化學制藥、中藥和生物制品企業(yè)中，共103家企業(yè)提到兩票制政策給公司帶來影響，包括九芝堂、易明醫(yī)藥、西藏藥業(yè)和廣生堂等上市公司。另外，在25家已披露中報的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，包括鷺燕醫(yī)藥、嘉事堂、柳州醫(yī)藥等在內(nèi)的共20家企業(yè)提到兩票制對于行業(yè)的影響，另外還有5家醫(yī)療服務及醫(yī)療器械企業(yè)提到兩票制影響。

　　在北京大學政府管理學院教授顧昕看來，目前藥品零售主要有低開和高開兩種營銷策略，前者指以較低的出廠價將藥品賣給大包商，然后再層層轉(zhuǎn)包，最后進入終端；后者是盡量抬高出廠價，通過獨家經(jīng)銷商向終端銷售。兩票制實施后，低開模式受到?jīng)_擊最大，藥企紛紛向高開轉(zhuǎn)變。

　　另外，制藥企業(yè)原有渠道也將因兩票制被最大幅壓縮，從原有的多層級商業(yè)渠道變?yōu)閱我粚蛹壍那馈?1世紀經(jīng)濟報道記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，上述103家公司中，42家因兩票制調(diào)整了銷售模式或營銷策略。

　　如華潤三九2017年中報表示，為面對兩票制對傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務轉(zhuǎn)型，調(diào)整過去以底價為主的業(yè)務模式，結(jié)合已實施兩票制政策地區(qū)的實踐，逐漸擴大自營業(yè)務比重；眾生藥業(yè)也表示，為符合兩票制同時便于整合公司資源，將逐步把現(xiàn)有營銷業(yè)務整合至全資子公司眾生醫(yī)貿(mào)經(jīng)營，使營銷工作更專業(yè)，更靈活，更聚焦。

　　華蘭生物更是在年報中表示，受兩票制影響，小經(jīng)銷商受到?jīng)_擊，采購量減少，造成血制品庫存積壓。因此，該公司將推動渠道變革，與大型經(jīng)銷商形成聯(lián)盟、調(diào)整二三線城市和三甲醫(yī)院銷售布局等。

　　不過轉(zhuǎn)型或?qū)⒔?jīng)歷陣痛，相關企業(yè)因銷售模式或營銷策略調(diào)整，導致銷售費用或回款壓力增加。史立臣對21世紀經(jīng)濟報道記者指出，“醫(yī)藥商業(yè)領域賒銷制度一直存在，加上兩票制，企業(yè)應收賬款必然受影響。”

　　例如西藏藥業(yè)中報顯示，公司2017年上半年應收賬款1.6億元，同比上漲160.7%。西藏藥業(yè)解釋，主要原因是兩票制的推進，本期公司產(chǎn)品的回款結(jié)算方式發(fā)生變化，配送商的結(jié)算由現(xiàn)款現(xiàn)貨變?yōu)橘~期結(jié)算，導致應收賬款增加。

　　海辰藥業(yè)中報也表示，為順應兩票制政策，公司進行銷售模式轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)代理模式在公司銷售收入中占比逐步減少，其銷售費用同比上漲96.03%。銷售費用增加是因為公司業(yè)務規(guī)模增長和兩票制下，學術推廣及銷售終端開發(fā)力度加強。

　　同時，還有多家公司不同程度地提到，兩票制下企業(yè)謀求銷售模式或營銷策略調(diào)整，而其銷售費用或應收賬款也相應增加。如中報顯示，貝達藥業(yè)2017年上半年應收賬款同比增長166%，因受兩票制影響，報告期內(nèi)新增經(jīng)銷商較多，同時增加了經(jīng)銷商信用額度；廣生堂表示，公司將原有經(jīng)銷模式調(diào)整為符合兩票制政策要求的直銷模式，致使銷售服務費大幅增加；九芝堂中報指出，為適應兩票制和精細化營銷管理，實行銷售模式轉(zhuǎn)型，因銷售增長及銷售模式改變，其2017年上半年銷售費用同比增長109.77%，應收賬款同比增長257%。

　　流通格局大調(diào)整

　　不同于兩票制導致制藥企業(yè)銷售費用增長或回款壓力增加，多家券商研報認為，在醫(yī)藥流通領域，兩票制會引發(fā)行業(yè)整合力度加大、總體集中度提高。如平安證券研報認為，兩票制最明顯和最直接的影響體現(xiàn)在藥品流通領域，壓縮了藥品流通環(huán)節(jié)，以批發(fā)調(diào)撥為主的配送商和部分非規(guī)范企業(yè)將會被淘汰，大幅提升行業(yè)集中度。

　　相關藥品流通上市公司也在中報中表示，兩票制將加速行業(yè)洗牌，集中度不斷提高。如國藥控股表示，兩票制將淘汰一大批小規(guī)模流通企業(yè)，也會為大型流通企業(yè)帶來更多增長空間；南京醫(yī)藥表示，將大幅壓縮藥品流通環(huán)節(jié)，加速全行業(yè)洗牌，行業(yè)集中度不斷提高；柳州醫(yī)藥表示，隨著兩票制的推行，行業(yè)整合速度將加快，配送集中度將進一步提升。

　　包括華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、鷺燕醫(yī)藥、嘉事堂、柳州醫(yī)藥等在內(nèi)的12家企業(yè)邁開了搶占醫(yī)院與產(chǎn)品資源及行業(yè)并購的步伐。如截至2017年6月30日，華潤醫(yī)藥旗下二、三級醫(yī)院客戶達5085家，比2016年年底增加805家，旗下零售藥店21789家，比2016年年底增加2483家；上海醫(yī)藥覆蓋各類醫(yī)療機構27712家，比2016年年底增加超過2500家。

　　另外，鷺燕醫(yī)藥在3月31日以自有資金1.02億元收購四川世博藥業(yè)有限公司51%股權。嘉事堂3月30日擬現(xiàn)金收購成都市蓉錦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司51%股權，股權轉(zhuǎn)讓價約1億元，后者是西南地區(qū)重要醫(yī)藥物流企業(yè)，排名2016年全國醫(yī)藥流通百強96位；柳州醫(yī)藥2月16日與廣西壯族自治區(qū)南溪山醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，8月10日又與柳州市中醫(yī)醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，柳州醫(yī)藥表示，截至目前，公司上游供應商逾2000家，與廣西區(qū)內(nèi)的100%的三甲醫(yī)院、90%以上的二級醫(yī)院建立了業(yè)務關系。

　　東興證券研報指出，目前全國有12000家左右藥品批發(fā)企業(yè)，在流通職能發(fā)生巨大變化情況下，以“過票”為生的小流通企業(yè)未來3-5年或?qū)H剩3000-4000家，集中度將大大提高。

　　中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長牛正乾向21世紀經(jīng)濟報道記者指出，“隨著兩票制、營改增、GPO等關系醫(yī)藥流通領域企業(yè)存亡大政策的出臺，醫(yī)藥流通將進入格局巨變期，行業(yè)集中度還將大大提高。”

　　迎接下半年

　　盡管上半年多家上市公司受到兩票制影響，但在史立臣看來，上半年兩票制最多是一個“背鍋俠”，“上市公司相關費用變化受多種因素影響，而在全國多省市，兩票制下半年才全面實行，到下半年影響或會明顯。”

　　如8月30日金嗓子2017年半年報提到，金嗓子期內(nèi)收益2.36億元，同比減少36.4%；凈利潤2033.4萬元，同比減少78%。對此，金嗓子解釋：近期兩票制已由試點省份向全國推廣，給藥品流通市場帶來很大影響；為此，公司上半年調(diào)整經(jīng)營政策以及經(jīng)銷商和推廣商結(jié)構，從而對銷售收益造成短期負面影響。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，金嗓子溢利大減的原因不全在兩票制，而是金嗓子在產(chǎn)品流通方面沒有跟上醫(yī)改節(jié)奏，而且產(chǎn)品結(jié)構過于單一，營收太依賴金嗓子喉片的銷售額，在市場流通巨變下產(chǎn)品銷量驟減，是其業(yè)績下滑的重要原因之一。

　　政策層面，兩票制的影響越發(fā)增大。如8月28日，在國家衛(wèi)計委召開的“糾正醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風部際聯(lián)席會議第十九次會議暨醫(yī)用耗材專項整治工作視頻會”上，國家衛(wèi)計委主任李斌表示，要大力推行藥品購銷兩票制，加大對突出問題的整治力度，嚴懲騙保、收回扣等違法違規(guī)行為。

　　各地對兩票制推行力度也在加大。如不久前，上海多部門聯(lián)合發(fā)布“上海市公立醫(yī)療機構藥品采購‘兩票制’實施試行方案”指出，市藥事所要加強藥品集中采購工作監(jiān)督管理，充分發(fā)揮陽光平臺信息支撐作用，對不按規(guī)定執(zhí)行“兩票制”要求的藥品生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)，取消投標、中標、掛網(wǎng)和配送資格，并列入藥品采購不良記錄。

　　企業(yè)也紛紛加速應對，云南白藥也在中報中表示，2017下半年，兩票制、醫(yī)保支付價格等政策將密集落地，將面臨更大的挑戰(zhàn)。海正藥業(yè)為應對兩票制的全面執(zhí)行，2017年下半年旗下子公司海正輝瑞將全方位開展特治星再上市工作，完成策略品種及戰(zhàn)略醫(yī)院的重點開發(fā)，尋找機會引進產(chǎn)品以補強現(xiàn)有產(chǎn)品線等。