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教你討價還價的心理學(xué)效應(yīng):拆屋效應(yīng)

2017-03-01 來源:心理咨詢中心  標簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護膚
摘要:為了維持自己在他人眼中的好形象,給別人留下更好的印象,人們通常不好意思連續(xù)拒絕他人的請求,何況是比第一個要求更低的要求。

  我們在能討價還價的地方買賣東西時,如果我們是買家一般都會先出一個低價再往上加,如果我們是賣家一般都是先標個高價再往下減。

  這里面有個共同點就是先提出一個對方比較難以接受的要求,然后再慢慢降低,這樣對方心理比較容易接受,自己的目的也更容易達成。

  心理學(xué)上有一個解釋這種現(xiàn)象的心理學(xué)效應(yīng),叫拆屋效應(yīng),是指先提出很大的、對方難以接受的要求,接著再提出比較小的、對方能接受的要求,從而達到目的的現(xiàn)象。

  拆屋效應(yīng)來源于魯迅先生的一段文字,在《無聲的中國》中,他寫道:“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這里開一個天窗,大家一定是不允許的,但你主張拆掉屋頂,他們就會來調(diào)和,愿意開天窗了。”

  魯迅先生文中的“開天窗”就是指要達到的目的,拆掉屋頂就是指提出高要求。

  從心理層面分析,拆屋效應(yīng)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)實際效果,是因為當不合理的高要求出現(xiàn)時,對方會立刻去權(quán)衡得失,然后開始調(diào)整自己的心理預(yù)期,做最壞的打算。

  這個時候如果有更合理的方案出現(xiàn)時,對方為了防止更難以接受的情況出現(xiàn),也會做出適當?shù)耐讌f(xié)。

  再者,為了維持自己在他人眼中的好形象,給別人留下更好的印象,人們通常不好意思連續(xù)拒絕他人的請求,何況是比第一個要求更低的要求。

  拆屋效應(yīng)是非常有效的談判策略。

  我們在談判的時候,通常會先拋出一個讓對方很難接受的條件,這叫先發(fā)制人,能讓我們在談判開始就掌握主動權(quán)。

  為了能達到目的,就需要找對時機,再接著給對方臺階下,給出一個更容易讓對方接受的條件,這樣談判會更順利。

  這里所說的談判并非單指那些高大上的商務(wù)談判,還包括其他需要討價還價的場合,買賣東西、分配任務(wù)、提出請求等等。

  拆屋效應(yīng)在生活中還有其他表現(xiàn)。

  比如做了很多壞事的壞人做了一件好事,人們往往覺得這是浪子回頭金不換。

  比如惡人放下屠刀立地成佛。

  比如人們對熊孩子總是更寬容些,只要TA們不去闖禍就覺得已經(jīng)是表現(xiàn)良好了。

  比如人們對比較弱勢的人總是更照顧些,如果TA們能稍微堅強些就會欣喜不已。

  比較極端的例子還有,比如在一些家庭里面,面對丈夫的多次出軌仍忍氣吞聲、一味求和的女人,也許她們心中對丈夫的期待是只要不再出軌,好好過日子,那就是很好、很難能可貴的事情了。

  只要仔細觀察,生活中類似的表現(xiàn)還有很多。

  拆屋效應(yīng)其實可以和登門檻效應(yīng)結(jié)合使用。

  登門檻效應(yīng)又稱為得寸進尺效應(yīng),是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

  拆屋效應(yīng)是從人們很難接受的高要求提起,再往下降低要求,讓人們不得不妥協(xié),最終達到目的。

  登門檻效應(yīng)則是從人們最容易接受的小要求提起,再逐漸往上提高要求,讓人們心理有緩沖的時間和空間,從而達到目的。

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