過(guò)去幾年中，定價(jià)分析專家確認(rèn)不包括形美元符號(hào)的定價(jià)更加引人注目。貌似貨幣符號(hào)和價(jià)格放在一起時(shí)，我們不自覺(jué)地會(huì)想褲袋或錢包里面有沒(méi)有錢，覺(jué)得這件商品比它的實(shí)際價(jià)格貴很多。

　　為了驗(yàn)證這個(gè)看法，康奈爾大學(xué)的研究人員在紐約海德公園美國(guó)烹飪學(xué)院里的圣安德魯咖啡館里做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們提供三種菜單。第一種菜單上的價(jià)格前面有美元符號(hào)；第二種菜單上的價(jià)格沒(méi)有美元符號(hào)；第三種菜單，價(jià)格伴有“美元”二字。

　　研究人員發(fā)現(xiàn)，如果價(jià)格有美元標(biāo)志，顧客消費(fèi)較少。相反，價(jià)格沒(méi)有美元標(biāo)志的時(shí)候，顧客消費(fèi)較多。換言之，如果一件東西的標(biāo)價(jià)是“5.00”而不是“$5.00”，顧客掏錢的速度更快。（你馬上就會(huì)明白，5美元是一個(gè)很重要的數(shù)字。）甚至在把“美元”二字寫出來(lái)的情況下，人們也會(huì)感到“付錢的痛苦”。

　　也就是說(shuō)，在人的感性思維里，5美元并非始終代表5美元。類似地，如果你相信一個(gè)老套的銷售手法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1美分會(huì)帶來(lái)比自身多得多的價(jià)值。比如大家都見(jiàn)過(guò)有些商品標(biāo)價(jià)4.99美元而非5美元，那是因?yàn)槿藗兺詾?.99美元更接近4美元而不是5美元。

　　羅格斯商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授羅伯特·辛德勒（RobertSchindler）對(duì)女裝零售商做了一個(gè)研究。他發(fā)現(xiàn)小數(shù)點(diǎn)后以.99結(jié)尾和.00結(jié)尾的兩種價(jià)格，雖然只是1美分的差距，但對(duì)銷售有很大的影響，價(jià)格以99結(jié)尾的商品銷量要比以價(jià)格以00結(jié)尾的商品暢銷得多。

　　99美分理念幾十年前就有了。1982年，大衛(wèi)·戈?duì)柕拢―avidGold）夫婦開(kāi)始經(jīng)營(yíng)99美分店。如今將近280個(gè)分店遍布加內(nèi)華達(dá)、亞利桑那和德州，去年這家連鎖店以16億美元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓。不過(guò)更貼切的例子也許是喬布斯iTunes99美分一首的策略對(duì)音樂(lè)行業(yè)免費(fèi)共享下載的扭轉(zhuǎn)。音樂(lè)便宜了，幾乎人人都買得起自己愛(ài)聽(tīng)的歌曲，同時(shí)又不會(huì)過(guò)多地感受到荷包縮水的痛苦。

　　芝加哥大學(xué)的肯尼思·維斯尼斯基(KennethJ.Wisniewski)的一項(xiàng)研究表明，當(dāng)?shù)剡B鎖雜貨店的人造奶油價(jià)格從89美分降至71美分時(shí)，銷量上升65%。而價(jià)格要是再低2美分，也就是69美分時(shí)，銷量猛增222%，令人大跌眼鏡！2美分大有所值。

　　最近，谷歌推出了新的移動(dòng)支付系統(tǒng)——谷歌錢包。之后谷歌給忍痛面對(duì)眾多安全問(wèn)題的顧客5美元的補(bǔ)償?shù)摹２痪?，路易斯C.K.（LouisC.K.）阿齊茲·安薩里（AzizAnsarispiked）演出購(gòu)買量驟升，而每個(gè)演出的定價(jià)恰恰是5美元。在有些情況下，5美元可以產(chǎn)生于99美分相同的效應(yīng)，或者至少可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格點(diǎn)基于類似的心理學(xué)原理。

　　定價(jià)策略研究專家、哈佛商學(xué)院工商管理教授約翰·古維爾（JohnT.Gourville）認(rèn)為這都是因?yàn)樾睦戆凳?。他去年刊登在《紐約時(shí)報(bào)》上的一篇文章中寫道：“很多人根據(jù)金額買東西或是買到多余的東西，因?yàn)閺V告宣傳說(shuō)滿五件每件5美元，結(jié)果就買了5盒蒸粗麥粉或是其他東西。”