一般而言,當人處于黑暗環(huán)境中時,為了使眼睛接收到更多光線以獲得更佳視野,瞳孔會放大。但當大腦自然分泌的化學物質(zhì)的水平發(fā)生變化時,瞳孔的大小也會發(fā)生相應改變。大量的研究表明,人在努力做決策期間,瞳孔會明顯增大。
荷蘭的JanWillemdeGee等人在《美國科學院院刊》上發(fā)表的研究也對人在做決策期間瞳孔的大小進行了研究。
當一個人做決策的時候,瞳孔大小變化是由中樞神經(jīng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)(CNS)調(diào)節(jié)的,同時CNS也影響著負責制定決策的大腦區(qū)域內(nèi)部的狀態(tài)。
在這項研究中,29名參與者坐在屏幕前,并被要求按下“是”或“不是”按鈕——他們需要回答是否在屏幕上觀測到了難以察覺的視覺線索。當觀看嵌入在動態(tài)噪聲中的具有反差的信號,并形成存在或不存在(“是”與“否”)的決策時,研究人員對瞳孔大小進行了測量。
結(jié)果發(fā)現(xiàn),當研究對象在思考如何回答問題時(即在他們按下按鈕前的幾秒鐘),他們的瞳孔會變得越來越大。具體而言,在決策形成期間,瞳孔擴大的整體程度在選擇“是”之前要比選擇“否”之前大。而且,相比“不正確”的選擇而言,在做“正確”的選擇時瞳孔擴大得更大。
總之,瞳孔擴大反映了即將到來的決定到底是什么。因此,我們在談判過程中想要判斷對方是否下定了決心,不妨觀察一下對方的瞳孔大小,這或許可以幫助您進行下一步的說服策略。
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